Strategy Deck ｜ 2026-08-26
日本 2027
東京參展戰略
ARCHITECTURE + CONSTRUCTION MATERIALS 2027
2027年3月2日–5日 ｜ 東京ビッグサイト 東ホール
山恩株式会社 ｜ 內部戰略文件 ｜ SSOT：qsm-ai-lab/vault/60-projects/saiens-jp-tokyo-2027-strategy-2026-08.md
The One Message
天板から、壁へ、家具へ。
面のすべてを、ひとつの窓口で。
從檯面到牆面到家具 —— 所有的「面」，一個窗口解決。
這場展覽不是為了賣板材。是為了在四天內，把「山恩＝日本設計者的表面材總窗口」這個認知，打進建築師與商社的腦裡。
站在走道上的建築師，三秒內只能接收一個訊息。那個訊息必須是「面的總合解」，不是產品目錄。
The Exhibitor
策展主體是
山恩株式会社 —— 一家日本公司
日本建材市場對「外國廠商來參展」的預設判斷是：看看而已，兩年後就不見了。商社、工務店、設計事務所都被這樣傷過。要跨過這道預設，有效的證據不是簡報，是三件實體事實。
「在日本有法人嗎？」
山恩株式会社 —— 日本法人、日文契約、日圓交易、日本稅務。
「有據點還是展完就走？」
東向島工房，2027-01 開幕 —— 展會前兩個月就已存在的沉沒成本。
「出問題找誰？」
日方常設窗口 —— 日本時區、日文母語，G1 前必須確認。
一家日本公司在日本展會上，用日文，向日本設計者介紹自己經營的材料 —— 這和「台灣工廠來日本找買家」是兩種完全不同的生意，價格帶、談判位置、能接觸到的人層級都不一樣。
Market Structure
日本缺的不是好材料，
是好窗口
日本建材的權力結構：設計事務所寫規格 → 工務店／ゼネコン施工 → 商社／建材卸供貨。打中規格指定者，供應鏈自己會來找你 —— 與山恩在台灣的打法完全同構，不需要換模型，只需要換語言。
來源：主辦 2026 年來場者問卷（n=400）。2026 年四展合計實到 69,721 人次。
警訊 參展商問卷：「接觸目標客戶偏少」28.7% ＞「偏多」27.7%，確定續展僅 14.4%。這個展會給你人數，不會給你名單 —— 精準度必須自己造。
Roadmap
三階段路徑：不是時間表，是資格賽制
| 階段 | 時間 | 山恩的角色 | 過關條件 |
|---|---|---|---|
| 短期 材料供應鏈輸出 | 2027–2028 | 輸出者＋品牌方：透過商社／建材卸代理進口，山恩掌握品牌與規格話語權 | 2–3 家商社代理協議；年度出貨達可持續營運門檻 |
| 中期 在地落地 | 2028–2029 | 規格指定者的夥伴：提供規格書、加工指導、交期承諾、案場支援 | 10 個以上具名案場；東向島工房成為設計者常設樣品庫 |
| 終局 中日台材料解決方案平台 | 2030+ | 平台營運者：台灣製造 × 日本設計標準 × 中國供應鏈的三邊整合節點 | 平台上非自產材料營收占比 >30% |
沒過前一關不進下一關。展會的功能，是把短期階段的入場券一次拿到手。
Two Venues, One Engine
雙據點：這是別家台灣廠商
複製不了的結構優勢
東向島「素材のアトリエ」開幕
墨田區下町・職人街區。不是展示間，是材料工房——可放大板、可現場切割示範。漏斗底。
Big Sight 展會 4 天
高流量・淺接觸。漏斗口。
回到工房成交
second meeting 全在東向島談。
兩者分開看都平庸 —— 四天的展會結束後熱度歸零，一間新工房沒有客流。合起來看才成立：展會替工房在四天內灌進一整年的名單，工房讓展會的接觸有地方深化。
Interlock
三個必須做到的咬合動作
工房是攤位上唯一的 CTA
不發泛用型錄、不留「歡迎來電」。每個接觸的終點都是「予約して、東向島へ」。展場只做一件事：把人約到工房。
工房開幕本身就是展前資產
DM 上寫「すでに東京・東向島に素材のアトリエがあります」，直接改變日本買家對「台灣廠商是不是認真的」的判斷。商社最怕的不是產品不好，是供應商做兩年就撤。
用專車把距離抹掉
有明到東向島大眾運輸 50–60 分鐘、轉乘 2–3 次 —— 這殺死了「白天展場、晚上工房」的每日雙班。改為展期中設定一天 ATELIER DAY，預約制專車往返，一次帶 8–12 位 A 級訪客做 90 分鐘深度場次。願意上車的人，就是真的有案子的人。
三個反向風險 ①工房延期到 2 月以後，雙引擎結構垮成兩個平庸動作（閘門 G0） ②距離摩擦 —— 東向島不是順路會到的地方，到訪動機必須是內容不是禮貌 ③地段誤讀 —— 若做成縮小版青山展示間，就是用弱地段打強地段的仗，必輸。
Positioning
多材料綜合展示的正確打法
五種材料，五個展區
- 「我們有石英石、再生石英石、軟石、全屋定製、家具」
- 比價格、比花色數量
- 材料放好，等人來問
- 結果：訪客記得看過很多東西，記不得你是誰
一個主張，五種材料當證據
- 「你的案子裡所有的『面』，我一個窗口全包」
- 比規格完整度、交期確定性、設計語言一致性
- 用一面 4m 高的牆讓人記住，用一張規格桌讓人相信
- 結果：四天後記不住公司名，但會記住那面牆
Material Matrix
五種材料，各自的角色
| 材料／品牌 | 在主張中的角色 | 展場定位 | 敘事紀律 |
|---|---|---|---|
| 帝雉石／永恆石／闊石 石英石 | 信任入口 —— 用黑灰高難度板材證明製造實力 | 主牆＋檯面實體 | 可全力主張現貨與量產實績 |
| MONTORI 山織石 軟石 | 應用擴張 —— 解決石英石在立面的成本高、施工難、重量重三痛點；JAPANDI 定位天生對日本 | 曲面／立面應用示範 | 現貨為中國代工，非再生材。MIT 產線未到位前不得以現在式宣稱再生。 |
| nexea 耐稀石 再生線 | 未來性與話題性 —— 廢太陽能板玻璃→人造石，正對日本政策空白 | 獨立敘事區，以「共同開発パートナー募集」呈現 | 日本料源與配方未驗證。展出定位＝技術實証邀請，不是商品。 |
| COVE Living 家飾 | 客單擴充 —— 證明「面」可延伸到家具 | 家具實品 2–3 件 | 日本市場品牌使用範圍與商標狀態，G1 前確認 |
| Saiven 山境 全屋定製 | 整合能力證明 | 影像／案例牆 | 能力展示，日本階段不承接整案訂單 |
Booth Narrative
三個劇場
THE SURFACE WALL
4m 高整面牆，黑灰高難度石英石大板 × MONTORI 軟石曲面轉角。無文字、無 logo 堆疊、無展架 —— 只有材料本身與光。這是四天後唯一會被記住的東西。
THE SPECIFICATION TABLE
建築師真正要的東西，一張長桌全給：實體樣品、日文規格書、防火認定狀態（含誠實標示「未取得」）、加工性指引、交期表、SDS。能寫出「未取得」的公司，比只寫優點的可信十倍。
THE LOOP
太陽能板 → 玻璃 → 再生石英石的閉環，一組實體樣品＋一張圖說完。訴求對象是商社、政策相關人士、媒體，不是設計師。這是拿報導與政府接觸的鉤子，不是賣貨的區。
收尾即峰值：每位 A 級訪客帶走的不是型錄，是一個樣品盒＋一張東向島工房預約卡。展會的結尾不是 3/5 撤場，是「請到東向島來，我們把整面牆都準備好了」。
Two Audiences
兩種人，兩套劇本
打「認知」
- 想要：能寫進規格書的東西（尺寸、性能、認定、交期、加工性）＋不撞衫的設計語言
- 不在乎：價格（不是他們付）、公司規模、產能
- 給他們：日文規格書、實體樣品、一句話主張、工房預約卡
- 收網：工房預約 → 帶著實際案子來 → 針對該案做材料提案
打「條件」
- 只問三件事：能不能賺錢、會不會斷貨、我獨不獨家
- 不在乎：品牌故事、設計理念
- 給他們：一頁日文「代理店募集要項」—— 最小起訂量與到岸交期／地域與品類的獨占切分／樣品支援包與毛利結構
- 收網：展場只收條件與意向 → 30 天內在東向島 second meeting → 90 天內進代理協議談判
展前定向邀請三條線：木村顧問線 ／ 工房開幕名單 ／ 付費定向投放。目標：展前確認出席 ≥40 組 —— 展場的第一天不該從零開始。
Scale & Budget
建議 4 攤 2×2 角位
4 攤是取得 4m 高度上限的最低門檻 —— 3 攤以下限高 2.7m，THE SURFACE WALL 的震撼力來自高度。島型攤位需 12 攤起（純展位費即 JPY 5,544,000），規模不成比例。
| 項目（JPY 含稅） | 精簡案 2 攤 | 建議案 4 攤 | 進攻案 6 攤 |
|---|---|---|---|
| 展位費（早鳥 484,000／攤） | 968,000 | 1,936,000 | 2,904,000 |
| 特裝設計施工 est. | 1,800,000 | 4,200,000 | 6,000,000 |
| 展品海運＋通關 est. | 600,000 | 1,000,000 | 1,400,000 |
| 日文物料 est. | 400,000 | 600,000 | 700,000 |
| 人員差旅（4 人×6 天） est. | 900,000 | 900,000 | 1,100,000 |
| 口譯／在地接待 est. | 250,000 | 400,000 | 550,000 |
| 展前定向邀請與媒體 est. | 300,000 | 500,000 | 700,000 |
| 預備金 10% | 520,000 | 950,000 | 1,340,000 |
| 合計 est. | 5,740,000 | 10,490,000 | 14,690,000 |
| ≈ 新台幣 | 約 121 萬 | 約 220 萬 | 約 309 萬 |
展位費為官方確定數；其餘七項均為估算，需在 G1 前取得至少 2 家日本特裝公司報價替換。匯率假設 1 JPY ＝ 0.21 TWD。
Supply Chain & Lead Time
展場開口之前，
後端要先接得住
策展主體是日本法人 —— 對日本客戶的一切承諾由山恩株式会社承擔。台灣端是供應鏈，不是第二個對外窗口。
台灣的交期不是日本的交期
台灣出貨承諾（收單→安裝 3／7／10–14 個工作天）不能搬到日本 —— 中間多了海運排程、通關、在地倉儲與二次配送。
一句話就能毀掉一段關係
展場上業務一句「兩週可以到」，事後跳票一次，商社關係就結束了。日本流通業對交期的容忍度遠低於台灣 —— 因為他們自己也對下游做了同樣承諾。
G1 blocking：日本到岸交期表
須含①各加工類別的日本到岸工作天 ②平時 vs 旺季（日本年度末 3 月、盂蘭盆） ③最小起訂量 ④延誤時的替代方案與通知時限。
沒有表就不准承諾
標準回答改為「詳細な納期は御社の案件条件を伺ってから、正式にご回答します」 —— 不知道就說不知道，比猜一個數字安全一百倍。
展場對外的單一性：契約主體、報價與交期、品質與售後，全部是山恩株式会社。台灣製造端的角色是製造實力的證據（工廠影像、產能、品質系統），不是另一個聯絡窗口。被問「這是誰做的？」時的標準答案是「弊社の台湾工場で製造しています」。
Decision Gates
六道閘門
| 閘門 | 日期 | 決策 | 通過條件（缺一即不通過） |
|---|---|---|---|
| G0 | 2026-08-31 | 是否搶早鳥（4 攤共省 JPY 132,000） | ①東向島工房選址與開幕時程已確定在 2027-01 ②攤位規模已定案 未同時成立則放棄早鳥，走 10/09 |
| G1 | 2026-10-09 | 正式申請 —— 不可逆的起點（付款後取消一律全額不退） | ①日本到岸交期表書面確認 ②日本防火／內裝認定狀態查證完成 ③日方常設窗口確認 ④商社候補名單 ≥15 家 ⑤日本市場品牌使用範圍與商標狀態確認 |
| G2 | 2026-11-26 | 線上說明會＋攤位位置公布（僅日文） | 日方窗口出席；取得位置後 48 小時內完成特裝概念調整 |
| G3 | 2026-12-31 | 最後一個 100% 不可抗力退費日 | 特裝設計定案、展品清單定案、海運排程確認 |
| G4 | 2027-01 | 東向島工房開幕 | 開幕名單全數轉入展會定向邀請庫 |
| G5 | 2027-03-02 | 開展 | 展前確認預約 ≥40 組 |
G1 是真正的不可逆點。取消條款是全額不退 —— 所有查證必須在 G0–G1 之間做完，不能推到付款之後。
Red Lines
四條紅線
敘事紀律
可寫「開発中／実証中／共同開発パートナー募集」。禁寫任何以現在式宣稱現貨含再生材、任何再生比例數字、任何「已與環境省／Shinryo 合作」的暗示。日本市場對誇大的容忍度是零，且商社會查。
防火認定未查清
日本《建築基準法》內裝制限要求特定場所使用不燃／準不燃材料（國土交通大臣認定 NM／QM 番號）。MONTORI 用於立面極可能需要認定。未取得前不得暗示可作建築內裝法規用途。
交期承諾
台灣 SLA（3／7／10–14 工作天）不能搬到日本 —— 中間多了海運、通關、在地配送。展場一句「兩週可以到」事後跳票，商社關係就結束了。G1 前須取得書面日本到岸交期表。
循旭合約射程
現稿第 7 條反面 carve-out 會使太陽能玻璃海外業務全落入聯盟射程，卡住日本洽談。展會前不得簽署循旭現稿，redline v2 未完成前此案凍結。
另註 · 結晶矽議題：澳洲已於 2024 年 7 月全面禁止人造石檯面加工安裝（矽肺）。日本無同等禁令但議題敏感 —— 必備日文 SDS 與加工安全指引。反向機會：nexea 以回收玻璃為骨料，游離結晶矽含量結構性較低〔待技術驗證〕，在日本這種對職業安全極敏感的市場，價值可能高於循環經濟敘事本身。
Success Definition
成敗不是名片張數
商社 second meeting ≥3 家
全部在東向島工房進行。
代理談判 ≥2 家
＋首單或 MOU ≥1
這是本次投資的成敗定義。
具名案場 ≥2 件
設計事務所規格採用 —— 進入中期階段的入場券。
投資判準：以 NT$ 220 萬計，若展後 180 天未達成「2 家代理談判＋1 張首單」，則 2029 年不再參展，改以工房＋定向拜訪的低成本模式經營日本。展會是加速器，不是必需品 —— 工房才是。
Decisions Required
六個需要你拍板的決定
G0 早鳥要不要追？
建議：除非工房時程今天就能確定，否則放棄早鳥走 10/09。省 JPY 132,000 不值得買一個沒想清楚的決定。
攤位規模
精簡 2 攤／建議 4 攤／進攻 6 攤，三案擇一。
預算額度
建議案 JPY 9,300,000–11,000,000（NT$ 195–235 萬）是否可授權。
日方常設窗口
木村顧問？在地雇員？PR 公司？這是可行性前提，不是加分項。
東向島工房
確切開幕日與選址狀態 —— 整份計畫的雙引擎結構完全建立在此之上。
工房形態定位
確認為「素材のアトリエ」（可做現場加工示範）而非傳統展示間？影響選址坪數、樓層載重、動力與集塵設備、裝修發包規格 —— 必須在發包前定案，事後改不了。
本文件未授權任何付款、簽約、對外報價或代理權承諾；G1 前所有動作皆為準備與查證。
交通時間、墨田區地域產業制度、日本防火認定要求均標示為待實測／待查證項目。